课程关键词：销售管理培训 销售管理培训课程 销售技巧培训课程
【课程背景】
狭路相逢勇者胜。在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，早作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，华为公司就已经是通信领域的全球第一。华为的大客户销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、理解华为狼性文化的本质与内涵
2、理解大客户销售的特点与角色认知
3、提高大客户销售的客户关系拓展能力
4、提高大客户销售市场规划与营销能力
5、提高大客户销售项目运作与管理能力
6、提高大客户销售的能力与销售成功率
【授课时长】两天
【授课对象】大客户销售骨干、销售经理、销售总监等大客户营销人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强
【课程大纲】
一、华为狼性文化与营销体系规划
1、企业文化的概念与内涵
2、华为狼性文化内涵与表现
Ø 团队合作：胜则举杯相庆
Ø 亮剑精神：狭路相逢勇者胜
Ø 嗅觉灵敏：善于发现机会
Ø 迎难而上：上甘岭上选拔干部
Ø 坚忍不拔：烧不死的鸟是凤凰
3、大客户销售逻辑与角色定位
Ø 大客户销售特点
Ø 大客户销售逻辑与基础
Ø 大客户销售行为模型
Ø 大客户销售的角色认知
Ø 大客户销售的核心价值
4、华为大客户营销体系规划
二、市场营销战略规划与品牌营销
1、STP市场战略与规划
Ø STP市场细分
Ø 目标客户选择
Ø SWOT分析与战略选择
2、市场规划方法论
Ø 市场规划的方法与工具
Ø 机会点分析的四个维度
Ø 案例：华为的弯道超车
Ø 研讨：市场规划与目标确定
3、目标导向的品牌营销工作
Ø 品牌工作的针对性策略
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌的策划与包装
Ø 品牌的宣传与推广
Ø 品牌营销与活动组织
4、华为品牌营销的启示
三、客户关系平台建设与客户管理
1、大客户采购行为与角色分析
Ø 大客户的采购行为分析
Ø 大客户的产品角色分析
Ø 大客户的决策价值分析
Ø 练习：大客户采购与决策链分析
2、大客户需求分析与分类
Ø 大客户需求分类
Ø 大客户组织需求分析
Ø 大客户个人需求分析
Ø 大客户需求洞察与深度挖掘
3、大客户关系拓展与维护
Ø 个人客户关系拓展的三个阶段
Ø 组织客户关系拓展的常用方法
Ø 客户关系管理的四个平衡
Ø 客户关系拓展的沟通技巧与商务礼仪
Ø 研讨：如何让客户从陌生到熟悉
4、客户关系的价值定位与体现
四、LTC营销流程与销售项目管理
1、大客户采购流程与关键应对
Ø 客户采购流程分析
Ø 研讨：采购节点与关键任务分析
Ø LTC销售流程与关键任务
2、销售项目管理机制
Ø 项目组的常见组织形式
Ø 项目组的角色分工与定位
Ø 销售项目分级与管理
3、销售项目分析与运作策略
Ø 项目分析的多个维度
n 宏观分析
n 微观分析
n 竞争分析
Ø 制定项目策略的方法
Ø 项目策略的实施与客户引导
Ø 练习：项目分析与运作策略
4、销售项目任务分解与管理
Ø 项目任务的分解与计划制定
Ø 练习：项目任务分解与工作计划
Ø 工作计划监督与调整
Ø 成功项目管理的关键要素
Ø 项目组协调与沟通技巧
五、回顾与总结：华为狼性文化与市场营销管理
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