课程关键词：销售管理培训 销售管理培训课程 销售技巧管理培训
【课程背景】
先有目的，然后才会有方向；先有目标，然后才能有计划。营销体系，作为公司发展的驱动器和龙头，营销目标的管理，直接关系到公司业绩的达成。当然，合理的目标，会激励员工前行；不合理的目标，甚至会挫伤员工的积极性。因此，营销目标的制定，不仅是公司或个人意志的产物，更是市场洞察和分析的结果。可是，市场千变万化，客户需求捉摸不定，那么，如何洞察市场？如何发现市场机会？如何制定合理的营销目标？如何基于目标制定行动计划？如何管理目标并确保营销目标的实现？这便是本次培训的内容。
【课程收益】
1、学习战略洞察与市场宏观分析PEST
2、学习战略选择与市场细分工具STP
3、学习营销目标分解与经营计划制定
4、学习营销体系目标管理与绩效管理
5、提高营销战略规划与目标管理能力
【授课时长】两天
【授课对象】营销体系管理人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强
【课程大纲】
一、市场洞察与营销战略规划
1、市场营销战略概述
Ø 营销战略内涵
Ø 战略意图与目标初定
Ø 差距分析
2、宏观分析与PEST工具
Ø 政策分析
Ø 经济分析
Ø 社会环境分析
Ø 技术分析
3、微观环境分析
Ø 竞争分析
Ø 客户分析
Ø 案例：华为成为世界第一的弯道超车
Ø 研讨：战略洞察与分析
4、安索夫矩阵与营销战略选择
Ø 市场渗透战略
Ø 产品开发战略
Ø 市场开发战略
Ø 多样化经营战略
Ø 波士顿矩阵与产品分析
Ø ROS/RMS矩阵与产品策略
Ø 研讨：基于市场洞察的战略选择
5、SWOT分析与战略选择陈述
二、市场营销策略与目标制定
1、STP市场战略与目标客户选择
Ø 市场细分的维度
Ø 细分市场的选择因素
Ø 市场吸引力评估
Ø 目标市场需求分析
Ø 目标客户选择
2、市场目标预测与制定
Ø 市场判断与预测
Ø 几种常用的销售预测方法
Ø 研讨：营销目标确定
3、绘制营销战略沙盘
Ø 绘制战略沙盘的步骤
Ø 机会点分析的四个维度
Ø 确定市场目标
Ø 客户战略分析与机会点挖掘
Ø 研讨：绘制营销战略沙盘
4、品牌营销与销售策略
Ø 目标导向的品牌工作
Ø 品牌工作四部曲
Ø 品牌策划包装与宣传推广
Ø 品牌营销活动
Ø 项目分级制度与营销策略
三、目标分解与经营计划制定
1、任务分解与实施计划
Ø 关键任务设计
Ø 任务分解WBS
Ø 关键任务与依赖关系
Ø 任务计划的5W2H
Ø 研讨：任务实施计划表
2、组织保障与资源计划
Ø 组织管理与激励
Ø 人才需求与发展
n 案例：华为员工发展规划
n 案例：华为人才培训体系
n 华为国际化的组织与人才保障
Ø 组织文化与氛围
Ø 研讨：基于营销目标的组织能力建设
3、研讨：基于营销目标的经营计划制定
四、营销目标实施与绩效管理
1、目标管理的概念与发展
2、绩效管理概念与方法
Ø 绩效管理的概念
Ø 绩效管理的关键任务
Ø 绩效管理的特别要义
Ø KPI绩效管理与局限性
n KPI绩效管理的内涵
n 绩效指标的筛选技巧
n 目标的SMART原则
Ø 平衡记分卡的四个维度
Ø OKR绩效管理的精神与价值
n OKR的内涵
n OKR绩效管理特点
Ø 绩效管理的特点与适用性
3、绩效管理的实施
Ø 绩效管理的四个循环
Ø 绩效目标的产生逻辑
Ø 绩效诊断与绩效辅导
Ø 绩效评价与绩效反馈
Ø 绩效结果的应用
五、回顾与总结：营销战略规划与目标管理
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