课程关键词：销售技巧培训课程 销售技巧管理培训 销售技巧管理培训企业内训

【课程背景】
  这是一个狼多肉少的时代，这是一个竞争残酷的时代，面对上有国际品牌的高举高打，下有三、四线品牌的游击蚕食，夹缝中生存的大多数工业品企业显得力不从心，出现以下种种疲态：
    1、销售业绩不温不火，市场推进举步为艰。
    2、老人激情不在，新人狼性不足，整个团队缺乏战斗的激情。
    3、整个团队缺乏系统的工业品营销逻辑思维，缺乏系统的推进章法。
    4、整个团队缺乏清晰的打法、缺乏精准的策略，到位的执行。
    5、对销售过程把控不力，局势难以掌控，经常丢一些不该丢的单子。
    6、客户开发缓慢，销售成功率低，营销费用居高不下，营销压力大…….
  如何快速走出销售疲态，突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的，所以我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神，并给予系统的战法、智慧的策略、实用的工具，我们的一线将士们才能在残酷的商战中无坚不摧，才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。
【课程收益】
    1、激发团队整体战斗激情，提升销售一线攻击力。
    2、洞悉工业品销售密码，参透工业品销售核心思维。
    3、清晰梳理工业销售关键里程碑，破解阶段关键成功要素。
    4、系统掌握工业销售中的核心策略、战略、战术、技巧和打法。
    5、提升整个销售团队的客户操盘能力，销售过程把控能力。
    6、提升整体团队销售成功概率，快速提升整个团队的销售业绩。
【培训特色】
    三位一体咨询式培训模式
    课前：通过问卷调研、需求沟通，深度挖掘学员问题，一对一定制内训方案；
    课中：以学员实际案例为蓝本，以解决学员问题为主线，课堂上直接输出行动计划，并辅以策略 、方法与工具，让学员课后直接落地使用；
    课后：建立定期督导机制，定期评估学员落地执行效果，并为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善；
    效果：杜绝课堂很激动，到市场不会用，确保培训真正落地，真正提升业绩！
【适用范围】
  工业自动化、工业原材料、元配件、安防工程、工业设备、医疗器械及大型设备、中央空调、钢架结构、通信设备与高新技术等B2B工业品销售企业
【学习对象】
    工业品企业营销体系兵、将、帅：总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售工程师、售前支持工程师等 
【标准课时】
3天  6小时\天（可根据企业实际需求进行定制）
【课程大纲】
  第一讲、工业品为什么需要狼性营销
      1、竞争环境解读
          （1）工业品营销现状透视
          （2）现有营销团队普遍病症解析
          （3）营销竞争的四大力量解码
              案例解析：为什么当年华为将三流的产品卖出了一流市场
      2、销售团队缺乏狼性的五大表现
      3、狼性销售之八大特征
          （1）强者意识---敢于挑战，成就草原王者
          （2）敏锐嗅觉---千里追踪，洞察一切
          （3）智谋第一---规划布局，先胜而后求战
          （4）群攻意识---胜则举杯相庆，败则拼死相救
          （5）狼性攻关---策略精准，刀刀见血
          （6）拼搏精神---进攻、进攻、再进攻，直到全胜
          （7）创新精神---原地超越，再造价值
          （8）顽强毅力---永不放弃，置之死地而后生
      4、个人狼性动力源泉挖掘，开启你的“狼道”人生
          案例解析：许继电气的刘小二如何逆袭成功
  第二讲、工业品狼性营销铁律与成功战法
      第一节、强者意识，狼性销售目标制定
          1、为什么理想很丰满，现实很骨感
          2、树立“强者”意识，敢于挑战不可能
              ①个人目标制定的“三看四比”
              ②目标分解的“顶天立地”
          3、狼行千里吃肉，找到黄金客户群
          4、规划行动计划
              ①落地行动计划的五纬标准
              ②立誓承诺，要做就做“强者”
          5、高目标带动大行动，行胜于言
              案例解析：广州泵业周总的成长励志故事
      第二节、高度敏锐，目标客户深度研究
          1、缘何追踪猎物不少，但吃到的肉少之又少
          2、不了解客户习性，只能被客户无情的抛弃
          3、培养狼一样发达的嗅觉系统
             ①客户战略与运营解码
             ②客户采购需求深度解析
             ③关键决策角色“五纬分析”
             ④关键人压力与痛苦链解码
             ⑤主要竞争对手360度解析
          4、深度潜伏，将猎物追踪进行到底
             案例解析：艾默生对大客户情资的三级要求
          5、机会点分析，SO竞争路线图规划
      第三节、深谋意识，先胜而后求战
          1、工业品采购关键决策角色识别
            ①大客户采购中的“车、马、炮、士、帅”
            ②局里还有潜伏的“狐狸精”吗
          2、先入为主时布防之道
            ①慧眼识珠，巧埋内线
            ②安插内应，伺机而动
            ③发展“教练”，四两拨千斤
             案例解析：退休的老领导撬起千万大单
          3、被动落后时破局之道
          4、绝地反击时的策反之道
          5、布好局，打好桩，找到正确的罗盘
      第四节、群攻意识，集团作战
          1、从单兵作战到”组团忽悠”
          2、“兵、将、帅”立体化业务联盟
            ①组织联盟策略的最佳实践
            ②双方团队偏好建立的四个关键
          3、分工协作，兵团作战
             案例解析：华为的群狼战术
          4、“海、陆、空”三级支援体系的配合作战
          5、建立工业品“全场景、立体式”群狼攻击模式
      第五节、狼性攻关，刀刀见血
          1、从MAP地图找出关键目标人
          2、狼性攻关的“冰山”模型
          3、掌握“识人术”，360猎物解读
          4、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛点”
             案例解析：刀枪不入的局长如何拜在“她”的石榴裙下
          5、情感升级到兄弟死党
             案例解析：我如何与副总情同手足
          6、狼性攻关的四大特征：快、准、狠、猛
      第六节、竞争博弈，招招致命
          1、竞争情报收集NEC法
          2、竞争分析的三个层次
            ①竞争态势矩阵分析
            ②SWOT敌我主要优劣势分析
          3、敌强我弱，基于优势与机会的SO战场布置
             案例分享：华为的ODS作战计划书
          4、亮剑出削，杀人于无形中的“杀手锏”
          5、建立“以弱胜强”的狼性博弈思维
      第七节、价值再造，弯道超车
          1、差异化价值创造的两个层次
          2、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼
             案例解析：三个卖狗人
          3、技术交流的“种树、埋雷，打基桩”策略
          4、“亮点”凸显的价值呈现策略
            ①问题---价值---案例证实
            ②痛苦的力量，快乐的滋润
            ③攻心洗脑，三人成虎
          5、建立“将一样的东西卖出不一样，且卖上价“的逻辑思维
      第八节、绝不放弃，拆局补位
          1、销售进程分析与竞争态势评估
            案例解析：230万的单拿下的几率有多大？
          2、面对被动局面的绝地博弈策略
            ①竞争对手抢占先机，占领制高点
            ②敌强我弱，短期内难以改变
            ③我方资源捉襟见肘，无法与对手抗衡
            ④………
            案例讨论：一个小操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了
          3、面对不同态势，拆局博弈策略
             案例解析：学员现场案例解析
          4、建立“拆局博弈”系统逻辑思维 
  第三讲、工业品狼性营销意识培养
     1、工业品狼性销售意识建立的“三个一”
     2、工业品狼性销售人员的素质模型建立
     3、工业品狼性销售日常修炼
     4、工业品狼性销售习惯培养的351法则

课程总结
——互动问答环节——
【授课概述】
  本课程专门为工业品制造行业销售人员量身定制，公开课累计参训人员超过10000人次，内训企业有ABB高压、丹佛斯自动化、艾默生电气、西安特变、华工激光、大族激光、远大空调、南玻集团、卓宝科技、江山重工、泛海三江、中化石油等国内外200多家大中型企业，训练效果反响热烈，普遍提升了一线销售人员的市场攻击力，销售控单力，进而推动销售业绩的快速提升。

联系我时请说明是在达师管培看到的，谢谢！