课程关键词:客户拓展管理培训 客户拓展管理培训课程 客户拓展管理企业内训课程
课程背景
从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看,我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响,变是唯一的不变;从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看,我们面临产品同质化的竞争压力;从公司内部的微观层面来看,新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看,我们必须关注关键客户。关注关键客户,抓住工作重点,挖掘客户金矿,我们的回报必将倍增。对关键客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。
关键客户拓展管理是一个系统化的思维和销售工作方法,旨在帮助学员针对每个关键客户(包括复杂的长期客户)的情况,科学地策划销售战略、战术和执行销售行动计划。在课程中,和参训者共同探讨演练提高销售业绩所需的各项策划、顾问式销售技巧。
公司的关键客户往往也是我们的竞争对手的目标客户,反之亦然。公司的营业利润、销售的“衣食父母”绝大程度上取决于能否获得、维护并发展关键客户。本课程将向参训者提供关键客户经理分析、关键客户分析、竞争优势分析,使参训者学会关键客户的组织结构和“政治”态势分析,学习如何面对竞争,激励关键客户的影响者和决策者。
本课程“关键客户拓展管理”帮助关键客户经理制定客户发展战略、战术和行动计划,即学即用,倍增销售业绩!
培训目标
1. 了解关键客户的价值、关键客户经理的销售风格和改善方案;
2. 学习一种行之有效、实证的对关键客户现状和战略进行分析的方法;
3. 制定一个为期1-2年的销售战略,帮助公司对关键客户群进行定位 ;
4. 掌握顾问式销售技巧,关注关键客户中利益相关人的需求,获取客户信任;
5. 制定关键客户行动计划,最大化地提高销售成功概率,实现公司业务目标。
培训对象
1. 销售代表、业务发展人员和销售管理者;
2. 有志于从事关键客户管理的相关人士。
日程安排
时间2天
课程成果
1. 参训学员需要拥有学习和分享的态度,完成课前作业;
2. 公司跟进学员,完成课后“关键客户管理行动计划”。
3. 帮助提升销售业绩。
课程大纲
序号 |
单元主题 |
单元目标 |
学习方法 |
时间安排 |
1 |
理解关键客户和关键客户管理 |
理解关键客户的定义和关键客户管理过程,了解客户从单纯交易型到战略伙伴型的演进过程。 |
课堂活动 讲师讲授 小组讨论 |
1H |
2 |
关键客户经理的销售风格和角色 |
了解关键客户销售中的客户经理的角色及其所需的技能、知识,应具备的素质,学员之间进行比较和分享。 |
问卷测评 小组分享 讲师讲授 |
2H |
3 |
确定关键客户标准 |
学习根据相关标准确定潜在关键客户,并细分、优化我们的客户群体。 |
小组讨论 讲师讲授 课堂活动 |
1.5H |
4 |
关键客户机会分析和分类 |
建立一种固定的、可重复的方法,识别分析销售机会 根据客观的业务标准,对客户进行分类。 |
案例分析 讲师讲授 课堂活动 |
1.5H |
5 |
关键客户销售管理系统 |
学习运用关键客户销售管理系统,管理我们的关键客户。 1. 通过研究,全面掌握有关客户、客户市场、客户的客户以及竞争等方面的信息,还探讨了信息来源的各种渠道。 2. 分析我们的客户以及所在行业面临的优劣形势和威胁,了解主要对手和客户组织中的决策者、决策程序和标准,以及所涉资源问题。分析客户的潜力、与该客户进行合作的机会及其对我们公司的看法。学员将完成指定的客户案例和对自己公司达到客户预期的能力进行SWOT分析。 3. 制定全面明确的客户战略目标,并根据业务目标来预测业务收入。 4. 对客户进行预测,制定行动计划和策略。 |
案例分析 课堂展示 影片学习 讲师讲授 |
3H |
6 |
运用顾问式销售技巧,关注客户的需求 |
学习在客户的高级层面了解情况,运用“SPIN”模型了解对方决策程序和决策的要素、重心和需求等。 |
角色扮演 讲师讲授 |
3H |
7 |
制定行动计划和成果汇报 |
学员制定个人和对客户的优先行动方案,以适应自己公司和关键客户的实际情况。 学员针对自己的关键客户行动计划汇报学习成果。 |
课堂展示 讲师讲授 个人练习 |
2H |
课程评估和总结
以上内容根据客户实际需要进行适当地调整
联系我时请说明是在达师管培看到的,谢谢!