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    《关键客户拓展管理》
    2022-02-04发布, 次浏览
《关键客户拓展管理》
  • 培训时长:2天
  • 授课对象:1. 销售代表、业务发展人员和销售管理者;
  • 课程报价:15000-20000
  • 网报价格:电询
  • 咨询热线:010-89599041
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  • 网上报名

课程关键词:客户拓展管理培训 客户拓展管理培训课程 客户拓展管理企业内训课程

课程背景

从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看,我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响,变是唯一的不变;从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看,我们面临产品同质化的竞争压力;从公司内部的微观层面来看,新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看,我们必须关注关键客户。关注关键客户,抓住工作重点,挖掘客户金矿,我们的回报必将倍增。对关键客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。

关键客户拓展管理是一个系统化的思维和销售工作方法,旨在帮助学员针对每个关键客户(包括复杂的长期客户)的情况,科学地策划销售战略、战术和执行销售行动计划。在课程中,和参训者共同探讨演练提高销售业绩所需的各项策划、顾问式销售技巧。

公司的关键客户往往也是我们的竞争对手的目标客户,反之亦然。公司的营业利润、销售的“衣食父母”绝大程度上取决于能否获得、维护并发展关键客户。本课程将向参训者提供关键客户经理分析、关键客户分析、竞争优势分析,使参训者学会关键客户的组织结构和“政治”态势分析,学习如何面对竞争,激励关键客户的影响者和决策者。

本课程“关键客户拓展管理”帮助关键客户经理制定客户发展战略、战术和行动计划,即学即用,倍增销售业绩!

培训目标

1.      了解关键客户的价值、关键客户经理的销售风格和改善方案;

2.      学习一种行之有效、实证的对关键客户现状和战略进行分析的方法;

3.      制定一个为期1-2年的销售战略,帮助公司对关键客户群进行定位 ;

4.      掌握顾问式销售技巧,关注关键客户中利益相关人的需求,获取客户信任;

5.      制定关键客户行动计划,最大化地提高销售成功概率,实现公司业务目标。

培训对象

1.      销售代表、业务发展人员和销售管理者;

2.      有志于从事关键客户管理的相关人士。

日程安排

时间2

课程成果

1.      参训学员需要拥有学习和分享的态度,完成课前作业;

2.      公司跟进学员,完成课后“关键客户管理行动计划”。

3.      帮助提升销售业绩。

课程大纲

序号

单元主题

单元目标

学习方法

时间安排

1

理解关键客户和关键客户管理

理解关键客户的定义和关键客户管理过程,了解客户从单纯交易型到战略伙伴型的演进过程。

ž 课堂活动

ž 讲师讲授

ž 小组讨论

1H

2

关键客户经理的销售风格和角色

了解关键客户销售中的客户经理的角色及其所需的技能、知识,应具备的素质,学员之间进行比较和分享。

ž 问卷测评

ž 小组分享

ž 讲师讲授

2H

3

确定关键客户标准

学习根据相关标准确定潜在关键客户,并细分、优化我们的客户群体。

ž 小组讨论

ž 讲师讲授

ž 课堂活动

1.5H

4

关键客户机会分析和分类

建立一种固定的、可重复的方法,识别分析销售机会

根据客观的业务标准,对客户进行分类。

ž 案例分析

ž 讲师讲授

ž 课堂活动

1.5H

5

关键客户销售管理系统

学习运用关键客户销售管理系统,管理我们的关键客户。

1.     通过研究,全面掌握有关客户、客户市场、客户的客户以及竞争等方面的信息,还探讨了信息来源的各种渠道。

2.     分析我们的客户以及所在行业面临的优劣形势和威胁,了解主要对手和客户组织中的决策者、决策程序和标准,以及所涉资源问题。分析客户的潜力、与该客户进行合作的机会及其对我们公司的看法。学员将完成指定的客户案例和对自己公司达到客户预期的能力进行SWOT分析。

3.     制定全面明确的客户战略目标,并根据业务目标来预测业务收入。

4.     对客户进行预测,制定行动计划和策略。

ž 案例分析

ž 课堂展示

ž 影片学习

ž 讲师讲授

3H

6

运用顾问式销售技巧,关注客户的需求

学习在客户的高级层面了解情况,运用“SPIN”模型了解对方决策程序和决策的要素、重心和需求等。

ž 角色扮演

ž 讲师讲授

3H

7

制定行动计划和成果汇报

学员制定个人和对客户的优先行动方案,以适应自己公司和关键客户的实际情况。

学员针对自己的关键客户行动计划汇报学习成果。

ž 课堂展示

ž 讲师讲授

ž 个人练习

2H

课程评估和总结

以上内容根据客户实际需要进行适当地调整



联系我时请说明是在达师管培看到的,谢谢!

企业实战管理专家
  中国科学院管理心理学 博士研修
  美国DDI、PDI、CLS等领导力认证培训师
  英国ProWay测评中心认证培训师
  丹麦PPA认证培训师/荷兰和瑞士认证TTT培训师
  瑞典麦古力、美国Achieve global认证销售培训师
  曾任:中国医学科学院/中国协和医科大学丨讲师
  曾任:美国施贵宝制药(全球500强)丨销售经理
  曾任:丹麦诺和诺德制药(全球500强)丨培训经理
  曾任:北京京港地铁(大型香港企业)丨人力资源经理
  曾任:华夏幸福基业(大型上市企业)丨组织战略发展总监
  擅长领域:综合管理技能、人力资源管理和市场营销管理

【实战经验】
  茆挺老师拥有20多年世界500强和国内大型企业管理工作经验。具有人力资源、市场销售、研究开发管理等方面的丰富经验,是一位复合型的管理人才,擅长结合公司业务和学员需求进行精准培训。
  ■作为领导力发展专家,针对跨国医药企业——诺和诺德面对的中国复杂市场环境变化,茆老师带领团队构建领导力素质模型、领导人才发展中心(包括国际管理培训生项目、轮岗项目、导师项目和行动学习项目)、领导人才梯队建设,促进公司在中国市场完成战略转型升级,使公司的营业额实现两位数的增长,市场占有率成为行业第一,销售突破100亿,人员保留在行业处于领先水平。
  ■作为组织发展专家,针对国内大型产业园区开发企业——华夏幸福基业的战略转型,茆挺老师根据公司需要快速复制成功的片区模式,整合公司资源,强化总部职能,带领团队主导组织变革,优化内部人员结构,设计高阶组织架构,以确保公司实现“三个千亿”的战略目标实现。
  ■作为人才发展专家,针对轨道交通行业的翘楚——京港地铁,建立战略性培训发展体系、课程体系和内部培训团队培养,提升员工能力和组织绩效水平。在公司内实施人才本地化和人才继任项目,启动管理培训生项目,面试上千位候选人。使得公司员工从1000人迅速扩张至8000人,以适应公司需要。
  ■企业实战管理专家,在提升员工能力方面,开发领导力与管理系列、人力资源管理系列等系列课程10余门,培训场次达800余场、覆盖员工10000+人、培养管理者1000+位,其中10多位已担任跨国公司副总裁以上的职位。


【近期部分授课案例】
  ▲曾为联想集团售后服务工程师讲授《经营之剑——卓越绩效管理》课程,并提供内部培训师(TTT)认证,并连续返聘20期。
  ▲曾为丹麦诺和诺德制药中高层领导提供《一把金钥匙——教练领导力》培训,并连续返聘10期。
  ▲曾为康师傅集团各经理提供《领导力阶梯——管理者的五项突破》培训,为其下属子公司如饮品、方便面事业部经理提供《随境而变——情境化领导力》课程,并连续返聘10期。
  ▲曾为亿利资源集团“人才发展项目”提供《教练领导力》课程,并连续返聘8期
  ▲曾为电子工业出版社中高层领导提供《领导力阶梯——管理者的五项突破》培训课程,帮助企业转制改型提供了组织变革的保障,并连续返聘6期。
  ▲曾为兰州生物销售经理提供《慧眼识人——高效面试技巧》培训,并连续返聘4期。
  ▲曾为中国海油人力资源部门提供《课程体系构建》培训,并连续返聘3期。
    ……

【主讲课程】
  一、综合管理类:
    《领导力阶梯——管理五项突破》
    《随境而变的——情境领导力》
    《拆掉部门墙——跨部门沟通协作》
    《与成功有约——高效能经理的七个习惯》


  二、人力资源类:
    《非人力资源经理的人力资源管理》
    《经营之剑——卓越绩效管理》
    《慧眼识人——打造高效面试官》
    《人力资源管理实务(六大模块)》

【授课风格】
  ◆课程思路清晰,观点严谨、逻辑经得起推敲。以问题为导向,案例丰富。
  ◆能够有效地将咨询和培训方法结合起来,内容实战、实用、实效。
  ◆互动式培训模式和启发式引导方式相结合,提供简洁有效的管理工具。

【部分客户评价】
  茆老师课程干货满满,并能够有效地指导启发学员,让学员能够真正勇于实践,是一名实战派老师!
                 ——亿利资源集团企业大学总监 李云杰
  很感谢茆老师的分享课程,我们将再次邀请茆老师给我的管理者们进行培训,提升他们的管理能力,从而提升我们的生产力。
                 ——兰州生物技术公司总经理 吴强
  参加了茆老师的综合技能提升培训,我们不仅掌握了销售技能,并学会如何带团队,这是我最欠缺的地方。我一定把课堂所学用于实践,将团队打造成一支高效的队伍。
                 ——联想集团销售经理 王经理
  在这两天的培训中,我们在既愉快又紧张的各种课堂活动中,学会了如何和员工互动的技巧。这些技巧就是一种领导力,给人以春风化雨般的感觉,而不是命令式的。对我们的人才梯队建设非常有帮助。
                 ——冰山集团人力资源部长 贺部长
  类似于茆老师的这种辅导应该在公司里全面推广,从而形成一种文化。茆老师启发我们可以让资深员工辅导新员工,从而形成传帮带的企业文化。
                 ——邓白氏市场研究部总监 蔡总
  茆老师讲的内容非常好,能够学到许多东西,相信其他人也跟我一样受益匪浅。我要把我的经理们都派来参加培训。
                 ——冠中国际企业总经理 邹总
  茆老师是一位很有经验的培训师,能够解决学员遇到的实际问题。能根据公司需求进行专业培训,内容实战实用。
                 ——中国海洋石油 王经理
  非常感谢这次培训,在这次培训中学习到了很多自己需要补充的部分。感谢茆老师的精心指导。
                 ——医科达部门经理 谢经理

【部分服务客户】
  信息行业:联想集团、中关村集成电路、广联达、方正集团、新浪网、奇虎360、大唐电信、58同城、甲骨文、FESCO集团、顺丰速递、ETC、中国联通、……
  医药行业:西安杨森、医科达医疗器械、赛诺非制药、中美上海施贵宝、石家庄制药、兰州生物、广药集团、日本参天制药、韩国韩美制药、新疆新特药、万全科技、第一三共制药、江苏豪森药业、中美华东、康缘药业、康美莱医药、康仁堂医药、正东药业、亿腾医药、南京美瑞制药、北京双鹤药业……
  制造行业:长春一汽集团、国家电网、西门子集团、康师傅集团、中国海洋石油、国家核电集团、国家电网、中国黄金集团、新凤翔集团、香港地铁、壳牌统一润滑油、盛源集团、中国航天集团、神华集团、南京浦口国资委、冀北电力、蒙牛乳业、吴裕泰,华通集团,首茂集团,神州创新、冰山集团……
  金融保险:新华人寿、邓白氏(中国)、中美大多会、民生银行、中信银行、冠中国际商业保理、广发银行……
  教育公益:清华大学、北京航天航空大学、北京工业大学、北京电力大学、北京中医药大学、黑龙江中医药大学、山东中医药大学、301医院、铁路总医院、国家行政学院、中国医学论坛报、福建医科大学、北京儿童医院、北京肿瘤医院、中日友好医院、电子工业出版社、托马斯国际、青岛创旭集团……

【部分授课照片】

定制培训

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