产品好，为什么卖不出去？

很多企业研究出一套好的产品，以为能在市场占据一席之地。很长一段时间过去了，这些产品不仅没有口碑载道。相反，企业都在垂死挣扎、奄奄一息，为什么？——不了解市场需求、不熟悉商业模式、不明白品牌营销，而只有自以为是津津乐道的产品。

 

诚然，你想研发好的产品，满足市场，造福社会。但关键的是，你知道消费者到底真正想要什么吗？你知道品牌价值到底是什么吗？

 

一、什么是好的产品

 

产品好的定义是什么？如果是自己主观认识好，那需要调整一下自己的认知了。

 

产品好的关键是什么？我把它总结了三个有，三个好。

 

三个有：有需求、有市场、有价值；

 

1. 是否有需求？

有需求就是你的产品有没有解决消费者的痛点，客户是不是刚好需要？如果它不能解决消费者的需求，同时不能满足市场的需求，要卖好，困难是一定的。

 

怎么评估是否有需求呢？

 

首先要看你公司产品的生产力怎么样，你的产品再好，形不成生产力，又有什么意义呢？

 

其次要通过市场调研来了解市场的需求。也就是说产品好不好，不是说老板说了算，是消费者说了算，市场说了算。

 

2. 是否有市场？

之前的中国生产力不足，导致供需矛盾，即人民的物质需求与落后生产力的矛盾。所以产品只要生产出来就有人买。那个时候我们的市场需求非常大，产品却供给不足。

 

一旦从计划经济到市场经济，供需关系也就发生了改变，从需求侧到供给侧，人们更多的是对品质的要求。原来是讲速度，现在是讲质量，原来是扩张性增长，现在属于收缩性增长。

 

针对现在的经济情况，我们一定要去明确市场的广度和深度。

 

3. 产品是否有价值

有价值，就是能不能给客户带来帮助？能不能给消费者带来改变？能不能给消费者带来更加有意义的东西？

 

 

 

三个好：服务好、功能好、体验好。

 

1.服务好

消费者买了我们的产品之后服务很重要，因为服务不存在所有权的转变。服务一是弥补产品的不足，二是增加产品的附加功能。

 

2.功能好

一个产品要具备两种功能：一种叫实用功能，一种叫虚拟功能。

 

实用功能解决顾客的功能性诉求。虚拟功能解决的是消费者的精神诉求。好的产品一定是实用功能、虚拟功能都具备的。

 

3.体验好

客户在消费和购买的过程当中，要让客户获得良好的购买体验和消费体验。比如京东快递、苹果体验店、海底捞的餐前体验等。

 

二、产品的定价

 

就算产品本身很好，还要考虑另外一个因素，就是性价比。也就是说产品如何定价，一定要基于一个合理的定价区间，太高不好销，太低会亏本。

 

我给大家分享三种定价方式：

 

1.基于成本定价

也就是说你企业要打算赚取多少的利润，根据所要赚取的利润来确定成本，基于这种成本定价。

 

2.市场渗透定价

渗透定价是在产品进入市场初期时将其价格定在较低水平，以便迅速和深入地进入市场，赢得较大的市场份额。

 

例如滴滴在进入打车市场的时候，通过补贴、福利等方式先去侵占市场，通过低价的方式来击垮竞争对手。最后，它就会掌握一定的垄断权、定价权。

 

3.撇脂性定价

一般而言，对于核心技术产品、受专利保护的产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。

 

在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。

 

比如芯片核心技术，为什么中兴在此事件中有这么大的损失？即美国通过撇脂定价掌握了话语权。

 

大家把这三种定价方式了解清楚以后，然后根据企业战略去打开市场。

 

如果你想一开始就快速占领市场，我觉得渗透性定价是比较好的一种方式。如果企业的战略是属于聚焦战略或者差异化战略，这个时候可能要通过撇脂定价。

 

当然还要评估企业本身的资源。滴滴在做渗透定价的时候，他背后是有风投来做支撑的，没有风投或者大量现金流的支撑，我相信滴滴也不敢这么做。所以还要评估自己的资源，评估风险。

 

三、产品的渠道布局

 

产品的渠道布局怎么样呢？也就是这个产品怎么能到消费者的手里？

 

今天我给大家分享几个相对来说主要的营销渠道。

 

1.电商

价格相对比较低的，而且标准化的产品，不需要用户和消费者体验的产品。相对来说通过电商的方式是比较好卖的。

 

当然电商现在的成本也在逐渐增高，我一直认为真正的销售一定是线上和线下的结合。

 

为什么这么讲？还是回归到刚才所讲的“体验”，消费者在购买的过程当中，“体验”能提高转化率和忠诚度。

 

亚马逊为什么做线下书店了，因为线下实体店可以亲身感受这本书是否有价值。

 

像我们教育培训行业，各式各样的在线课程，甚至很多免费的课程。但如果线上线下的课程你都有学习过，就能衡量出效果。

 

因为教育培训本身需要一种沟通，学员与老师的互动，现场的答疑等方式是更能让学习者受益和转化，这些在线上是无法解决的。

 

我认为未来的商业形态一定是线上和线下的结合。

 

我们所说的互联网+无非是线上线下的融合。大家会发现很多互联网巨头，开始往线下布局了。很多传统企业也开始跟互联网对接了，所以线上线下的结合是未来的一种商业形态。

 

2.广告

广告有三个最重要的功能，一个是告知，一个是重复，还有一个是强化。

 

在互联网时代，信息越来越多，但是让我们拥有深刻记忆的信息越来越少。这使我们面临一个非常重要的挑战：很多企业投入大量的推广费用，也不能保证效果和影响力。

 

所以就要经过专业的数据分析，做好精准营销，通过对产品、消费者和市场的评估，尽可能地解决这种高成本、低转化的问题。

 

3.代理

这种方式要求你的产品要非常的过硬，要掌握核心竞争力。代理商可以卖你的，也可以卖别人的，这就要你要有独一无二的核心的东西。

 

另外，我们把售卖的权利交给了代理商，势必要释放更多的利润给到他。这对我们企业的成本也有更高的要求。

 

4. 直供模式和地推部队

在现有的经济环境形态下，很多企业选择直供模式和地推部队。一是降低企业成本，二是地推部队与消费者面对面沟通的好处在于——消费者更容易产生信任感，这直接导致了销售的转化率。

 

华为的产品也许不是最好的，靠前线冲锋陷阵的华为铁骑卖出了一流的市场。从B2B起家的阿里巴巴，靠着一支彪悍的地推部队，给中小企业带去了电子商务的火种；

 

同样，我的企业大企·北京影响力，很大程度上就是靠我们的地推部队创造的业绩，我们的核心竞争力就是我们的这一支王牌军团队。

 

四、给客户一个购买你产品的理由

 

感觉消费者有很大的需求，也认同产品了，就是产生不了购买行为，是因为你还缺一个客户购买你产品的理由——在必要的时候给一些促销政策：抽奖促销、打折促销、节日促销、限时促销等。这里就不做一一解释了。

 

总结

 

l  首次要明确什么才是好产品：要经过客观和理性清晰的认知。

 

l  产品好的关键是什么：三有三好，有需求、有市场、有价值；服务好、功能好、体验好。

 

l  三种定价策略：基于成本定价；渗透性定价；撇脂定价；

 

l  产品的渠道布局：电商；广告；代理；直供模式和地推部队。

 

l  促销政策：给客户一个购买的理由。